Od czasów szkolnych jesteśmy narażeni na przekaz, że bycie introwertykiem jest niepożądane.
Jeśli czujesz, że jesteś introwertykiem, musiałeś być radzony w tym czy innym czasie przez wiedzącego rodzica, nauczyciela lub seniora, aby być mniej nieśmiałym i bardziej wychodzącym.
Jednak to, co jest ważne w networkingu, to nie twoja naturalna ekstrawertyczna osobowość czy atrakcyjny wygląd.
Nawet jeśli jesteś nieśmiały i introwertyczny, lub nawet jeśli jesteś świadomy swoich zaburzeń komunikacyjnych, możesz poprawić swoją sytuację, jeśli poznasz kilka solidnych technik.
Profesor Adam Grant z Wharton School na Uniwersytecie Pensylwanii w Stanach Zjednoczonych, który sam siebie określa jako introwertyka, przeprowadził wiele badań na temat ekstrawertyków i introwertyków.
Profesor jest psychologiem organizacyjnym, który w wieku 35 lat został najmłodszym profesorem zwyczajnym w historii Wharton.
Był konsultantem dla takich firm i instytucji jak Google, Walt Disney, Goldman Sachs i Organizacja Narodów Zjednoczonych.
Jedno z badań, które przeprowadził profesor Grant, miało na celu ustalenie, czy introwertyczni czy ekstrawertyczni liderzy wykonują lepszą pracę ze swoimi zespołami.
Adam Grant, Francesca Gino, and David A. Hofmann(2010) The Hidden Advantages of Quiet Bosses
Wyniki walidacji wykazały, że introwertyczni liderzy uzyskali lepsze wyniki niż ekstrawertyczni.
Nie zdając sobie z tego sprawy, ekstrawertyczny lider miał tendencję do bycia tak pochłoniętym przejęciem kontroli nad wszystkim, że czuł się onieśmielony tym, co inni mieli do powiedzenia i nie był w stanie wykorzystać pomysłów innych.
Z drugiej strony, introwertyczni liderzy byli lepsi w słuchaniu, mieli tendencję do spokojnego analizowania i oceniania treści wypowiedzi członków zespołu oraz rozważania sposobów uczynienia ich bardziej efektywnymi dla zespołu.
Taka postawa lidera motywowała cały zespół.
Badania przeprowadzone przez profesora na sprzedawcach wykazały również, że introwertycy osiągają lepsze wyniki w relacjach interpersonalnych niż ekstrawertycy.
Adam M. Grant(2013) Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage
W tym badaniu test osobowości przeprowadzono na 340 sprzedawcach, a uczestników podzielono na trzy typy: ekstrawertycznych, introwertycznych i dwukierunkowych.
Przy okazji, osobowość dwukierunkowa to taka, która mieści się gdzieś pomiędzy ekstrawertykiem a introwertykiem.
Następnie śledziliśmy i rejestrowaliśmy wyniki sprzedaży uczestników, a po trzech miesiącach rankingi wyglądały następująco
- dwukierunkowa
- introwertyk
- osobowość wychodząca
Dwukierunkowi sprzedawcy dokonali o 24% więcej sprzedaży niż introwertycy i o 32% więcej niż ekstrawertycy.
Dlaczego poliwalentni, natarczywi ekstrawertycy są odrzucani
Ogólnie rzecz biorąc, w dziedzinie sprzedaży istnieje obraz ekstrawertycznej osobowości, która podchodzi i sprzedaje agresywnie, co prowadzi do dobrych wyników.
Jednak badania profesora Granta dały inny wynik.
Profesor dokonał następującej analizy.
„Po pierwsze, ekstrawertyczni sprzedawcy mają tendencję do myślenia bardziej z własnej perspektywy niż z perspektywy klienta. Sprzedaż wymaga asertywności i pasji, ale musi być oparta na zainteresowaniach i wartościach klienta.
„Po drugie, ekstrawertyczni sprzedawcy mają tendencję do wywoływania u klientów złego wrażenia na ich temat. Im bardziej namiętnie mówią o wartości swoich produktów, tym bardziej klienci uważają, że są zbyt pewni siebie i nadpobudliwi.”
Innymi słowy, zbyt nachalne podejście może przynieść efekt odwrotny do zamierzonego w dziedzinie sprzedaży.
Dotyczy to również relacji międzyludzkich.
Nierzadko zdarza się, że ekstrawertyczna osobowość, która wydaje się być otwarta i atrakcyjna dla wielu ludzi, w rzeczywistości jest odrzucana przez drugą osobę, która uważa, że mówi tylko o sobie i nie słucha tego, co ma do powiedzenia.
Jednak ekstrawertycy mają tendencję do bycia niewrażliwymi na reakcje osób z ich otoczenia, więc mogą kontynuować komunikację w ten sam sposób bez obaw.
W rezultacie, nawet jeśli ktoś cię opuści, ekstrawertyk nawiąże następną znajomość, która go wysłucha i wypełni tę lukę.Jest to sposób na nawiązywanie kontaktów, ale nie jest to relacja korzystna dla obu stron.
To, czego introwertykom brakuje w doświadczeniu, mogą nadrobić w technice.
Ważnym punktem nie jest tu perspektywa „ekstrawertycy są źli” lub „introwertycy mają problemy”, ale to, że dzięki odpowiednim technikom, ludzie z każdą z tych tendencji mogą zbliżyć się do bycia dwukierunkowymi.
„Niektórych ludzi może odpychać termin „techniki socjalizacji”, myśląc, że brzmi on jak sztuczka mająca na celu oszukanie innych.
Jednak im bardziej jesteś introwertyczny, tym bardziej skorzystasz na nauce tych technik.
Dzieje się tak dlatego, że typom introwertycznym i nieśmiałym w przeważającej mierze brakuje doświadczenia.
Wiem dokładnie, co masz na myśli, ponieważ byłem tam. Nawet jeśli zdecydujesz się na proaktywne podejście do networkingu właśnie w tym momencie, nie wiesz gdzie zrobić pierwszy krok.
Na przykład, nawet gdy spotkasz kogoś, kogo chcesz poznać, po powiedzeniu: „Miło mi cię poznać”, możesz się zastanawiać: „Co zrobimy dalej, To dlatego, że pytanie staje się, „Gdzie idziemy stąd,
Bez względu na to, jak bardzo chcesz poznać kogoś w swoim sercu, jeśli nie pokażesz tego poprzez rozmowę i działanie, on tego nie zrozumie.
Jeśli druga osoba staje się zdezorientowany i niezręczne, podczas gdy jesteś fumbling wokół, zarówno będzie tracić czas i brakuje okazji.
Jeśli wskoczysz w sytuację komunikacyjną bez nauczenia się technik, przekonasz się, że im bardziej jesteś komunikatywny, tym trudniej będzie ci nawiązać kontakty towarzyskie.
W osobnym artykule przedstawię techniki oparte na psychologii i ekonomii behawioralnej, takie jak techniki czytania umysłu drugiej osoby, kluczowe zwroty, które sprawią, że ludzie otworzą się przy pierwszym spotkaniu z Tobą, jak nawiązać kontakt z ludźmi, aby zwiększyć swoją intymność oraz jak zbudować rozmowę, która zrobi na Tobie dobre wrażenie.
Nauka techniki nie jest tchórzostwem.
Jeśli jesteś introwertycznym i nieśmiałym typem jak ja, techniki te zrekompensują Ci brak możliwości i dodadzą odwagi, by wyjść do świata komunikacji.
